Тарасенко Владимир

Какие, на Ваш взгляд, потребности появились у торгово-производственных и дистрибьюторских компаний в 2011 году?

Интересно посмотреть на вопрос развития потребностей торгово-производственных и дистрибьюторских компаний в динамике, в сравнении с предыдущим годом. Так, в 2010 году компании данного сегмента, как и многие другие, были ориентированы на удержание своих клиентов. В посткризисных условиях, особенно важно, было создать для клиентов максимально благоприятные условия сотрудничества - чтобы клиенты заказывали большее количество продукции, были довольны сервисом и т.п. Это действительно важная задача, которая полностью соответствует CRM-стратегии любой компании. Была необходима детальнейшая аналитика - что еще можно предложить, чтобы клиенту было удобно и выгодно работать именно с вашей компанией. С помощью CRM анализировалось продуктовое предложение компании, возможности товаров-заменителей, в их отсутствие организовывался поиск продуктов аналогичных организаций, и делалось некое комплексное предложение. Из CRM инициировался процесс закупки, запрос поступал в учетную систему, и далее отслеживались сроки поставки. Цель - клиент не должен уйти.

В 2011 году к задаче удержания клиентов добавилось расширение, поскольку те игроки рынка, которые пережили кризис, стали активно наращивать обороты. С точки зрения CRM, особенно стала пользоваться спросом функциональность, направленная на увеличение вероятности продажи.

Как именно можно увеличить вероятности продажи с помощью CRM?

Приведу пример из строительной отрасли, как наиболее наглядный. В решении «АНД Проджект» для торгово-производственных компаний на базе Microsoft Dynamics CRM содержится модуль «управление строительными объектами». Он особо актуален для компаний, поставляющих строительные материалы, электрооборудование, ИТ-услуги и даже офисную мебель и пр. В CRM-системе фиксируются потенциальные строительные объекты, циклы их строительства, планируются сроки подачи предложения и его подготовки, далее планируются все контрагенты, работающие на объекте (монтажники, строители, посредники и прочие), а также фиксируются взаимоотношения с ними. Каждому из контрагентов присваиваются весовые значения – степень влияния на принятие решения о сотрудничестве. Таким образом, в CRM формируется коммуникационное поле вокруг конкретного объекта. Если возможность прямой продажи невысока, то выстраиваемое поле контрагентов позволяет определить дополнительные «точки» входа на клиента и, таким образом, расширить количество каналов продаж. Как только компания начинает вести коммуникации со всеми контрагентами, шанс продажи резко возрастает. У разных менеджеров на разных объектах подобные поля могут пересекаться. И если, например, некая монтажная организация задействована на нескольких объектах, и она обладает высокой степенью влияния, то, возможно, с ней стоит рассмотреть вариант партнерских отношений.

Какие тренды Вы можете отметить в использовании CRM в 2011 год?

Одним из важных, на мой взгляд, трендов 2011 года стал новый подход к мотивации. Рынок персонала на текущий момент претерпевает кардинальные перемены. В компании приходит все больше молодых ИТ-ориентированных сотрудников. Они имеют абсолютно иной взгляд на технологию, на мир, на форму работы. С моей точки зрения, важно дать им две вещи. Во-первых, те инструменты, которые им удобны – и в этом плане CRM как раз одна из таких технологий. Во-вторых, новое поколение сотрудников нужно правильно мотивировать. Для них CRM становится не просто удобным рабочим инструментом, который помогает, подсказывает, контролирует и дает новые идеи, а, что важно, эффективным средством мотивации. Для нового поколения сотрудников важно в динамике и в режиме online отслеживать свои KPI.

Кроме того, сегодня многие торгово-производственные и дистрибьюторские компании рассматривают использование CRM как конкурентное преимущество. Именно этим объясняется вновь появившийся после кризиса интерес к комплексным проектам. Еще в прошлом году пользовались спросом локальные решения - сегментировать клиентскую базу, внедрить маркетинг, интегрировать CRM с учетной системой и т.п. В 2011 году - тренд на комплексность. Бизнесу нужна система, которая позволяет развиваться, строить и поддерживать долгосрочную клиентоориентированную стратегию. Меняется бизнес – CRM система должна поддерживать эти изменения.

Теперь немного о тех решениях, которые "АНД Проджект" может предложить для торгово-производственных и дистрибьюторских компаний. Ядро всех разработок - наше отраслевое решение на базе Microsoft Dynamics CRM, которое охватывает все этапы взаимодействия с клиентами. Функционал решения позволяет управлять такой специфической информацией, как учет конечных потребителей товаров и услуг (точки продаж), управление конфигуратором продукции, ведение тендеров, учет конкурентов, управление объектами и т.д. Ключевая функциональность решения, разработанного «АНД Проджект», постоянно развивается и дополняется. Сейчас можно сказать, что использование данного решения и его интеграция в ИТ-среду компании может стать серьезным инструментом в помощи тем подразделениям, которые тесно взаимодействуют с клиентами.

Карьера

На 17 июня 2013 года работает в должности руководителя направления Microsoft Business Development компании TOPS Consulting, ранее - Руководитель CRM-направления.

Это незавершённая статья. Вы можете помочь проекту, дополнив и улучшив ее. Попробуйте. Просто нажмите на ссылку "Править" вверху статьи.